Nous avons interrogé Irina Tsiroulnikova, directrice commerciale. Chez Elitepharm, nous accompagnons nos clients dans leurs projets nutraceutiques, avec une solide expertise dans les compléments alimentaires sous forme sèche.
Q : Que pensez-vous de l’état actuel du marché des compléments alimentaires et du façonnage ?
I : « En tant qu’acteurs de ce marché en constante évolution, nous ne connaissons pas la routine ce qui est passionnant. C’est un marché dynamique avec beaucoup d’acteurs et une offre très vaste pour le façonnage.
Face à toutes les offres proposées, les clients sont parfois perdus et perdent la proximité avec leurs façonniers. On observe une augmentation des créations de marques de compléments alimentaire. C’est un marqueur de dynamisme, mais une vraie guerre des prix s’installe. Notre devise est de garantir un meilleur rapport qualité prix, et non pas le prix le plus bas qui négligerait la qualité.
Le comportement des consommateurs évolue aussi car le complément alimentaire devient de plus en plus un produit du quotidien. Son image évolue positivement.
Le défi qui anime le secteur concerne la règlementation, encore et toujours en constante évolution. Il faut être en mesure de réaliser une vraie veille règlementaire d’une part, pour être d’autre part, un interlocuteur fiable pour nos clients, souvent perdus face au flou réglementaire. Il y a parfois encore trop de place à l’interprétation dans la règlementation. Même si le conseil réglementaire ne fait pas à proprement parler de notre scope d’activité, nous transmettons volontiers nos connaissances aux clients pour éviter des éventuels malentendus ou problèmes vis-à-vis de ce flux règlementaire. »
Q : Comment accompagnez-vous vos clients dans la recherche de formule adaptée à leur projet ?
I : « Pour accompagner nos clients dans la recherche de la formule adaptée à leur projet, nous commençons par une compréhension approfondie de leurs besoins. Cela implique des entretiens oraux sur leurs marchés, réseaux de distribution, produits ou gammes existantes et par et l’envoi d’un cahier des charges détaillé. Plus ce document est renseigné, plus il augmente les chances de trouver une solution adéquate.
Nos chefs de projet initient le contact par téléphone ou par mail, effectuent une phase de découverte, et évaluent la faisabilité des projets. Les discussions précoces permettent de clarifier les contraintes technologiques et industrielles pour préciser la demande et la transformer en projet, mais aussi d’apprendre à connaître les interlocuteurs.
Une fois le cahier des charges rempli, les chefs de projet collaborent avec le service R&D pour approfondir l’analyse. Si son résultat est positif, l’équipe R&D prend en charge le dossier et travaille sur la formule.
Pour les projets simples, le chef de projet peut rapidement fournir une formule théorique au client. Les projets simples sont des projets qui ne demandent pas de recherches particulières au niveau bibliographique ou des tests technologiques industriels. Dans le cas contraire, une formule théorique est élaborée en quelques semaines, accompagnée d’une offre de prix transmise au client. »
Q : Quels sont les éléments-clés à vous transmettre lors du brief ?
I :
- « La forme galénique souhaitée.
- Les quantités sont à annoncer dès le départ du projet. Les quantités peuvent être liées aux contraintes industrielles, mais aussi à l’approvisionnement des matières premières. Il peut arriver, par exemple, que nous proposions une matière spécifique, parfois exclusive, pour laquelle les quantités peuvent être très importantes. Pour les clients, ces éléments peuvent parfois compromettre le projet.
- Le prix cible afin d’optimiser le rapport qualité prix des produits.
- Le pays de distribution. La règlementation est très variable sur ce point : même en Europe, tout n’est pas harmonisé !
- Et enfin préciser si le produit doit être conventionnel ou BIO. »
Q : Sous combien de temps en général un client peut espérer un retour de votre part sur leur demande ?
I : « En général, le délai de réponse est de 1 semaine maximum pour la première prise de contact. Pour la remise de l’offre incluant la formule théorique, le délai varie de quelques jours à plusieurs semaines. Tout dépend de la complexité du projet : le nombre de formules à créer, la nécessité de sourcer de nouvelles matières, les essais nécessaires, etc. »
Q : Quel(s) service(s) exclusif(s) dans la conception de compléments alimentaires proposez-vous pour vos clients ?
I : « Chez Elitepharm Laboratoires, le développement et la création du produit ne se limite pas juste à la formule et aux étapes règlementaires. Nous accompagnons nos clients dans des développements parfois complexes, avec une capacité avancée de résolution de problème technique. Par exemple, sur les problèmes de solubilité, ou de fabrication sans excipients. Ce type de challenge demande toujours beaucoup de tests donc du temps. Mais nous n’abandonnons pas en disant que c’est compliqué. On cherche et on trouve des solutions sur mesure, là où d’autres ne donnent pas toujours suite ! »
Q : Quels sont vos principaux atouts, reconnus par vos clients ?
I : « Les clients reconnaissent chez Elitepharm une réactivité et un engagement total dans la réussite de leurs projets. La proximité que nous entretenons est un atout, évitant les fausses promesses. Nous nous engageons pleinement dans la faisabilité des projets et préférons refuser certaines demandes pour éviter de faire perdre temps et argent à nos clients.
Notre indépendance nous permet d’être dédiés à la réussite de nos clients, contrairement aux grandes entreprises où la taille peut créer des difficultés comme le manque de proximité dans la relation client. »
Q : Enfin, de quel projet êtes-vous la plus fière ?
I : « Il y en a plusieurs, parmi eux nous pouvons citer les shots à l’artichaut vendus en téléshopping, qui ont été un vrai mouvement créé en France. Mais aussi notre produit « Coral Care » vendu en pharmacie depuis maintenant 15 ans, et devenu un classique en Allemagne. Nous étions également parmi les premiers à se lancer dans la fabrication de magnésium sans excipients, résolvant des défis que d’autres laboratoires n’avaient pas réussi à surmonter pour les clients. Notre spray mélatonine a été précurseur du marché pour la forme de spray buccal. Le challenge a été de mettre en place le conditionnement adapté pour garantir le dosage obligatoire et la stabilité tout en aboutissant à un produit avec un très bon goût, malgré le goût originel un peu « métallique » et assez désagréable de la mélatonine. »